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万博彩票主页私彩:果小美創始人閻利珉:下半場以流量做平臺

万博彩票主页每天4十1彩票 www.maxqj.icu 時間:2017/9/12 8:35:59    來源:界面新聞

辦公室“無人零售貨架”又刮起了一輪新的資本風。

閻利珉是果小美的創始人,他次知道辦公室無人便利貨架,是從一個在杭州的朋友的口中聽見的。當時它還叫做“零食墻”,耗損率在3%左右,三個月能有七、八千塊錢的銷售額。這兩個數據讓他對這件事情開始感興趣。

還在阿里巴巴做“聚劃算”時,閻利珉對準的就是辦公室用戶群。如果這件事情能再做起來,也算是找到“老主顧”了。

于是,他即刻開始推演這個市場究竟有多大。閻利珉認識到,這是一個不大的市場,一年大概不到500億?!凹幢鬩?、二、三線城市一家獨角獸把競爭對手全部干掉,一個人百分之百的壟斷,也是一個不到千億的市場?!?/span>

但閻利珉對這個生意的價值判斷在于流量。在成都試運營階段,根據果小美提供的數據,每次其入駐3分鐘之內就會有訂單上門。

因此,他明確地告訴界面創業記者,從整個賽道的上下半場來分析,辦公室無人便利貨架的上半場不會太大,只會是個幾百億的生意。

在當前的上半場,閻利珉用“搬箱子”來形容。和O2O有一定的相似點,這段時期的重要環節無非是選品、物流和倉儲。而目前這些體系,都是由果小美團隊自建,包括供應鏈上游的采貨、中轉倉和配送。

雖然模式相對較重,但閻利珉堅持所有坑都要自己踩一遍,只有在這個過程中他才能找準定位,知道用戶體驗的關鍵要素是什么。當然,在電商模式的多年影響下,整個生態中的基礎設施和第三方物流等解決方法也很多,他也不排除未來借助合作伙伴讓自己更輕一些的可能性。

因此,密度成為了這個行業首先爭奪的要點。這種密度驅動的模式也意味著,個客戶落點的選擇就更為重要。

“我們對公司一開始就有偏好,這種偏好并不是說一定要找TMT、互聯網、高科技公司,而是說公司本身的一些特性會決定這個業務的質量和后續推進的動力?!毖擲敫嫠囈緱媧匆導欽?。

通常來說,果小美的貨架不太愿意進入員工流動性很強的公司,比如說純銷售類、客服公司。閻利珉認為這類公司的員工,本身對公司就沒有什么忠誠度可言,也沒有要遵從管理的意識。

“我們特別喜歡那種天天在辦公室里待著,流動性比較小,加班強度比較高的公司,這是比較優質的公司?!毖擲胨?。

交談過程中,閻利珉不止一次表示自己是后來的選手。而除了已有的貨架形態為主的前輩,他還面對著每日優鮮、易果生鮮等以冷鏈形式入駐辦公室的對手們。

對于冷凍、冷藏柜的產品形態,閻利珉認可這背后對應的需求。他肯定會做,但不會為了占領用戶的某種消費需求,就激進而行,否則這背后將是他無法承擔的成本和損耗。

另一方面,辦公室人群真正消費比例更高的還是快消品,生鮮、冷藏類商品還是少數。所以,他也沒有看到冷鏈這一賽道中的馬太效應,目前一個城市中也就幾百個點,還不到規模,大家仍舊處在同一條起跑線上。

而到了“快銷品”這場同業競爭當中,果小美又要如何脫穎而出?

在閻利珉的視角里,快銷品的SKU非常繁雜,除了飲料上頭部效應比較集中,大多數食品、零食實際上是百里挑一。在京東或者天貓,較為長壽的SKU在幾千個,一家7-11也有2000-3000個SKU,但對于無人便利貨架,60個就已經觸及到了極限。

因此閻利珉談到,“你要選擇30—50個的時候,一定是買手的模式。大家會發現,選品這件事兒變得很重要了。所以一定不是千篇一律?!?/span>

有過“聚劃算”項目經歷的閻利珉,手頭積攢了幾十家零食類的品牌合作商。因而果小美有自己的資源優勢,甚至一定程度上有獨家優勢。團隊帶給客戶的SKU清單中,會出現三只松鼠這種線上品牌。在超市和便利店沒有渠道的情況下,用戶如果不想承擔線上下單的時間成本,果小美的優勢就會凸顯出來。

而除了圈地和商品差異化之外,第三個競爭點就在于產品本身的服務。目前果小美2-3天進行實時監控補貨,上新率做到每月換品20%-30%。就目前在成都試運營網點來看,單個貨架日流水在100元左右,月營業額在2000元左右。如果不打補貼戰、發紅包,閻利珉認為兩個月之內是可以看到單點盈利的。

產品之外的運營上,閻利珉顯得很自信,“淘系的團隊最擅長的就是運營?!憊∶澇諶胱つ騁豢突Ч鏡氖焙?,會提供6個套餐,并且根據這個公司的性別比例、加班強度、行業屬性、消費能力、寫字樓的業務,初始化就會有對應的套餐。

比如說成都的一些網游、手游、動漫公司,程序員大多是男性,加班的強度也很大。對應給他們的夜宵,就是泡面、自熱的火鍋、火腿腸、可樂等等。等到女性居多的公司時,套餐里可能又會增加酸奶。

在更精細化的運營上,到無限循環的補貨的時候,果小美會讓用戶參與到選品過程中。如果銷售額到達一定數字,團隊就會給客戶一個換品卡,對方可以在線上自己換3-5個SKU。

這種系統化的運營之后,閻利珉對用戶的復購率也相當滿意?!拔頤巧嘎適?/3以上,超過65%,相當于100人的公司,這個終端進去以后,5個工作日內有65個人嘗試購買?!?/span>

為了避免用戶出于獵奇心理購買,他們又把復購率往后推了三周。結果發現,在67.5%有購買行為的人當中,這三周里5個工作日有2單以上的約77%,有5單以上的約35%,10單以上的約14%。閻利珉認為這相當于有1/3的人天天在買,并且久而久之養成了習慣。

果小美現在的每個商品上都印有二維碼,用戶可以直接對單品掃碼支付。試運營期間耗損率在3%-4%。

但目前他們并不打算采用進一步的防盜技術,諸如攝像頭之類的監控設施,閻利珉覺得那只會增加用戶負面情緒的存在,就算拍到了也不可能去追回??鑾?,在選擇擱置點時,貨架會盡可能處在“流量大、且眾目睽睽之下”的地點,而不是茶水間這樣的地方。

解決完上半場的問題后,才有資格進入下半場,而果小美更看中的也是下半場,在這里,無人便利貨架是流量變現的可能性。

這是因為,如果它一旦成功覆蓋辦公室群體的剛需,那么它就能獲得辦公室最高質量的消費者群體。漸漸地,這個便利貨架就會變成低成本獲取高價值客戶流量的新渠道,也有機會改善如今線上獲取流量變昂貴的困境。

在閻利珉的觀點中,當一個城市鋪到1萬個點時,才有可能切換半場,整個賽道開始向流量變現的方向傾斜。也只有到那個時候,他才會真正關心利潤率的問題。也只有到下半場,更加激烈的競爭才會浮出水面。

不到三個月的時間,果小美拿到了超1億人民幣的融資,“大戰在即”是他解釋近期融資頻率高的原因之一。

到那個時候,他希望能將獲取到的辦公室群體價值化,而其中一個渠道就是平臺化。

“我們未來有可能把它往平臺化發展,自己做這個事兒就不符合大的趨勢,因為社會化分工會越來越精細化,每個公司、每個組織所擅長的事兒也不一樣,現在更多的是合作?!毖擲胨?。

“但是這個事情不可能一夜之間發生,不是說自己輕就真的輕了,而是要有輕的能力?!彼徊講鉤浣饈偷?,“你不把客戶的信用體系建起來,不把體驗全部統一,不把反饋機制、獎懲都變成平臺里面的一個基礎設施的話,就不可能讓自己變得很輕,否則的話就會失控?!?/span>

事實上,果小美已經開始了平臺化的嘗試。之前有客戶公司反映了下午茶的需求,果小美就在當地找了合作伙伴,在B2B的關系下對方也順利進入了這個領域。

眼下,果小美收拾好了在成都跑出的經驗,決定進入北京。而今年的規劃是在包括成都、北京在內的一線城市,鋪8000-1萬個點。

盡管手頭糧草充足,但閻利珉還是認為市場和人才是比較燒錢的兩部分,而選品和供應鏈也同樣重要,“如果一個地方出問題了,在上半場基本上活下來的可能性就不大了?!?/span>

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